Системный интегратор и разработчик Navicon автоматизировал управление полевыми силами фармкомпании STADA на базе решения Navicon
Pharma CRM. Более 500 медицинских представителей и менеджеров STADA по
всей России уже сейчас могут создавать отчеты о визитах в несколько
кликов и затрачивать высвободившееся время на коммуникации с клиентами
по заранее сформулированным маркетингом сценариям, повышая тем самым их
лояльность.
Российский холдинг STADA CIS
входит в состав международной фармгруппы STADA AG, объявившей в начале
2018 года о курсе на разработку и реализацию инновационных препаратов и
инвестирование в новые технологии. STADA CIS специализируется на
производстве дженериков и входит в тройку лидеров российского рынка по
объемам продаж.
Фармкомпании такого масштаба
очень важно обеспечить эффективность работы своих медицинских
представителей и менеджеров на всех этапах сотрудничества с ключевыми
партнерами и клиентами. Для этого необходимо не просто понимать,
состоялась ли встреча сотрудника компании с клиентом, а знать, прошла ли
она по заранее согласованному «сценарию» и соответствовала ли
утвержденной маркетинговой и коммуникационной стратегиям, циклам
продвижения продуктов – от этого зависит эффективность маркетинга и рост
продаж. А ведь у каждого медпредставителя таких встреч с клиентами
может быть в среднем от 10 до 14 в неделю.
Несмотря
на это, долгое время в регионах управление работой менеджеров по
продажам осуществлялось в CRM индивидуальной разработки. Рост бизнеса
потребовал от руководства STADA CIS перевода процессов управления
торговыми представителями на легко масштабируемое ИТ-решение.
По итогам тендера для реализации проекта был выбран системный интегратор Navicon,
обладающий обширной экспертизой в области автоматизации фармацевтики.
Для того чтобы централизованно управлять региональными менеджерами STADA
CIS, планировать и контролировать визитную активность медицинских
представителей и отслеживать историю коммуникаций с каждым клиентом
каждого из направлений STADA, в компании внедрено решение Navicon
Pharma CRM – собственная разработка интегратора на платформе Microsoft
Dynamics 365, адаптированная к потребностям фармкомпаний.
Установленное
в STADA CIS решение структурировало и регламентировало работу всех
взаимодействующих с ним сотрудников фармкомпании. В итоге менеджерам
фармкомпании стало легче управлять работой «полевых» сотрудников и
подчинить их коммуникации и очные взаимодействия с клиентами единой
маркетинговой стратегии.
Прежде всего, в
системе можно комплексно управлять «профилем» клиента. Клиентская база
постоянно меняется, и чтобы управлять базой данных почти в режиме
реального времени, в Navicon Pharma CRM
реализованы оптимальная структура БД и блок по управлению изменениями
нормативно-справочной информации (НСИ) о клиентах. Также система
интегрирована с продуктом OneKey от компании IQVIA для того, чтобы
оперативно принимать корректировки по клиентской базе от медицинских
представителей.
Кроме того, в системе
предусмотрен качественный планировщик событий: как маркетинговых
(визитов в аптеку, к врачу), так и административных (подача заявок на
больничный или отпуск, ремонт машины и другие).
Система,
разработанная с использованием мобильного клиента Resco Mobile CRM,
приспособлена к выполнению всех основных задач по клиентам в мобильном
режиме.
По итогам проекта CRM-система
гармонично встроена в ИТ-инфраструктуру компании. Например, настроено
взаимодействие Pharma CRM с приложением Onсall, инструментом для
проведения CLM-презентаций. Благодаря этому медицинские представители
получили возможность работать со всеми инструментами CRM из единого
окна.
«Работа в самописной CRM-системе
усложнялась из-за того, что отдельные задачи, такие как координация
клиентской базы или управление таргетингом, решались с применением
различных ИТ-инструментов. Теперь, в том числе благодаря интеграции
решения Navicon c нашими внутренними системами,
медицинские представители могут видеть свои цели на период, прогнозы
выполнения, а также информацию о тренингах и отпусках клиентов – и в
соответствии с этим планировать свои визиты. В свою очередь,
региональные менеджеры получили удобный инструмент для планирования
двойных, аудиторских визитов с учетом принятой стратегии ИПР –
индивидуальных планов развития», — комментирует Кира Белова, начальник отдела эффективности продаж компании STADA CIS.
Дополнительно
в системе разработан модуль таргетинга, который помогает менеджерам
настраивать цели для медицинских представителей по охвату клиентской
базы, по визитам к врачам определенных специальностей или конкретным
типам медучреждений, а также по доставке ключевых сообщений клиентам.
«Благодаря внедрению Navicon
Pharma CRM менеджеры STADA могут максимально детально и точно
регламентировать работу медицинских представителей фармкомпании.
Создаются своеобразные “сквозные сценарии”, модели поведения в тех или
иных ситуациях при работе с клиентами, которые начинающие менеджеры и их
опытные коллеги могут использовать как образцы. В итоге улучшается
качество работы с клиентами – и, соответственно, показатели продаж. А
новые сотрудники STADA могут быстрее приспособиться к нормам и
стандартам работы в фармкомпании и влиться в коллектив», — комментирует Евгений Смирнов, коммерческий директор компании Navicon.
На
сегодняшний день в системе работает более 500 сотрудников STADA CIS. В
ближайшем будущем планируется охватить региональные офисы всех
направлений компании в России – а это более 630 менеджеров и медицинских
представителей. С точки зрения развития функциональности в систему
будут добавлены новые модули: расширение интеграции системы CRM во
внутреннюю ИТ-структуру компании (внутренние системы и системы
аналитической отчетности), расширение алгоритмов рекомендаций и
ограничений по планированию визитной активности, интеграция с Trade
Promotion Management — системой по управлению маркетинговыми
соглашениями, multichannel marketing и расширение коучинг-модуля.
«Для
крупной международной фармкомпании, работающей на локальном рынке,
важно находить партнеров, которые совмещают высокие мировые стандарты
качества и понимание всех особенностей работы в регионе. Поэтому при
выборе партнера по внедрению CRM в STADA CIS мы поставили целый ряд
критериев: от знания интегратором мирового и российского
фармацевтического рынка до опыта развертывания отраслевых проектов в
области автоматизации работы медицинских представителей. Эксперты Navicon
продемонстрировали глубокие компетенции и обширное портфолио проектов, и
в итоге смогли решить поставленную задачу на уровне качественных
международных практик», — подчеркивает заместитель генерального директора STADA CIS Иван Глушков.
Напомним, что ранее в компании была установлена система Navicon
Pharma TPM – решение собственной разработки интегратора для управления
трейд-маркетинговыми соглашениями с аптечными сетями. ИТ-система помогла
фармкомпании формализовать и автоматизировать процессы формирования
бюджетов на трейд-маркетинг и оформления ключевой юридической
документации. Внедрение Navicon Pharma CRM стало логичным шагом к продолжению сотрудничества между компаниями.
Navicon (http://www.navicongroup.ru/)
— системный интегратор, один из российских лидеров в области
ИТ-консалтинга и управления проектами. Компания основана в 2002 году,
сегодня в ее штате более 250 сотрудников. Основные отрасли, в которых Navicon
реализует ИТ-проекты, - это фармацевтика, FMCG, professional services,
промышленность, агросектор, производство, дистрибуция, банки. С 2017
года компания представлена на международном рынке. Глобальный сайт Navicon: http://www.navicongroup.com/.
Дополнительная информация: Елена Субботина, Navicon, e-mail: esubbotina@navicons.ru, тел.: + 7 (903) 776-96-66