«Управление сбытом»: Контроль персонала продаж

У многих руководителей представление о том, как работают их сотрудники отдела продаж, существенно отличается от реального положения дел. И зачастую слабые места в организации процесса продаж выясняются лишь на этапе предъявления клиентами рекламаций и жалоб на плохое послепродажное обслуживание, на неэтичное поведение продавцов и т. д. Причем если заказчик жалуется руководству компании – это лучший вариант развития событий, так как в данном случае проблему можно решить внутри компании, как говорится, не вынося «сор из избы». Но часто недовольные клиенты высказывают свое негативное мнение о фирме не в ее стенах, а, например, своим знакомым, коллегам по работе, в социальных сетях, соответственно, нанося существенный урон репутации компании. Каким образом избежать подобных ситуаций? Как можно проконтролировать работу менеджеров по продажам и отследить «слабые звенья» в обслуживании клиентов? Для того чтобы руководителю увидеть реальную картину работы персонала продаж, можно воспользоваться таким методом контроля продавцов, как «тайный покупатель». О том, как эффективно использовать этот метод, мы и поговорим сегодня в номере.
Кроме того, наши авторы расскажут о том, как и когда нужно проводить анализ действий конкурентов; как избежать типичных ошибок организации телефонных продаж; поделятся практическими наработками того, как можно реанимировать выгоревших сотрудников отдела продаж; дадут рекомендации, как мотивировать менеджеров по продажам на эффективную работу, в полную силу. А также в этом номере будут рассмотрены и многие другие вопросы организации работы отдела сбыта.
Успешных продаж!

ЭЛЕМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕТОДА «ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ» В СИСТЕМЕ КОНТРОЛЯ РАБОТЫ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ: ЗА И ПРОТИВ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Уже сами слова «тайный покупатель», или в английском варианте mystery shopping, вызывают интерес и интригуют. И, нужно сказать, вполне заслуженно, ведь метод «тайного покупателя» позволяет выявить то, что часто скрыто от владельцев бизнеса, руководителей разного звена, – качество работы собственного персонала.

АНАЛИЗ ДЕЙСТВИЙ КОНКУРЕНТОВ: КАК ЧАСТО И ДЛЯ ЧЕГО ЕГО НУЖНО ДЕЛАТЬ?
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В современной ситуации на рынке, когда в некоторых его сегментах мы видим очень высокий уровень конкуренции, компании, игнорирующие мониторинг конкурентов, лишают себя возможностей совершенствования и стремительного развития. Отчасти это происходит из0за нехватки ресурсов: времени, денег и других, порой – из-за непонимания, какой потенциал содержится в той информации, которую можно получить, анализируя действия конкурентов. В этой статье речь пойдет о том, зачем отслеживать деятельность конкурентов, как это делать и с какой периодичностью.

ОШИБКИ В ОРГАНИЗАЦИИ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ
Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант по b2b-продажам
Максим Горбачев, тренер-консультант по b2b-продажам
Существуют сотни книг по управлению продажами, авторы которых, как художники, рисуют «идеальные» картины того, как должен выглядеть и работать отдел активных продаж. К сожалению, красивые картинки при попытке перенесения их в реальную жизнь редко оказываются жизнеспособными. Мы пошли по иному пути – «пути скульптора», отсекающего от глыбы теоретического знания все ненужное и неприменимое в российских условиях. Поэтому мы расскажем об основных ошибках, допускаемых в практике организации активных продаж, и приведем способы их исправления.

А НАДО ЛИ ДЕЛИТЬ НА ЧАСТИ? ИЛИ СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
Вера Исакова, бизнес-тренер, персональный коуч, управляющий партнер, тренинговая комапния «Догма», г. Пермь
Почему задачу управления отделом продаж многие руководители пытаются разделить на множество подзадач, которые и решают в отдельности друг от друга? А в итоге результативность сбытового подразделения оставляет желать лучшего. Возможно, отсутствие системного подхода в управлении отделом продаж является одной из самых частых и грубых ошибок, допускаемых руководством.

РАБОТА КАК ПО НОТАМ, ИЛИ ПЛАНОМЕРНОЕ РАЗВИТИЕ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Александр Макаров, директор и совладелец нескольких российских компаний, руководитель Консалтинговой компании «Развитие»
Успех любого подразделения компании, в том числе и отдела продаж, во многом зависит от того, насколько эффективно организована работа в нем, правильно ли распределены функции и обязанности между сотрудниками и т. д. Стоит ли в этом вопросе полагаться на свой опыт или лучше прибегнуть к услугам внешних бизнес-консультантов?
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru.