Проект внедрения системы управления полевым персоналом Navicon
Pharma CRM для международной фармацевтической компании STADA стал
победителем премии «Проект года» Global CIO в отрасли «Медицина и
фармацевтика». Уже сейчас более 500 сотрудников Sales Force российского
офиса фармпроизводителя могут эффективно вести коммуникации с клиентами
по сценариям, которые заранее согласованы со стратегией STADA, и
оперативно готовить отчеты о визитах. Получение награды Global CIO
подтвердило лидерские позиции Navicon в автоматизации компаний
фармацевтического сектора.
Внедрение
Navicon Pharma CRM в компании STADA завершилось в октябре 2018 года.
Основной целью проекта стало повышение эффективности управления работой
менеджеров и медицинских представителей фармкомпании на всех этапах
взаимодействия с клиентами и партнерами. Долгое время для этого
использовали CRM-систему индивидуальной разработки сотрудников
фармпроизводителя. Постепенно руководство STADA пришло к выводу, что для
повышения прозрачности процесса работы полевых сотрудников и роста их
производительности необходимо перейти на новое, масштабируемое
ИТ-решение.
Проект реализовала ИТ-компания
Navicon, которая обладает большой экспертизой в автоматизации компаний
фармацевтического сектора. Системный интегратор внедрил в STADA
собственную разработку Navicon Pharma CRM. Решение разработано на
платформе Microsoft Dynamics 365 и адаптировано к потребностям
фармацевтических компаний.
По итогам проекта
полностью автоматизировано 9 направлений STADA, которые включают более
500 медицинских представителей и работающих с ними территориальных
менеджеров. По сути, Navicon Pharma CRM стала «ядром» полноценного
ИТ-ландшафта для медицинских представителей компании STADA – ее
объединили с существующими ИТ-системами производителя в рамках идеологии
«единого окна». Проектная команда, состоящая из специалистов Navicon и
сотрудников фармкомпании, провела интеграцию систем Dynamics 365 и
OneKey IQVIA с помощью веб-сервисов. Это позволило сократить время
обработки заявки с 5-7 дней до 3-5 – теперь медицинские представители
могут отправлять информацию о новом клиенте прямо во время встречи с
ним.
Помимо этого, в CRM поступают данные из
CLM (Closed Loop Marketing) и системы управления персоналом, данные о
продажах от дистрибьюторов. Дополнительно Navicon разработал модуль
таргетинга, с помощью которого менеджеры STADA могут настраивать цели
для полевых сотрудников по конкретным типам медучреждений или врачам
определенных специальностей, по охвату клиентской базы или доставке
ключевых сообщений заказчикам.
В результате
менеджеры фармкомпании получили возможность быстрее и эффективнее
управлять работой медицинских представителей. План визитной активности
на неделю формируется примерно за полчаса, и у каждого типа визитной
активности может быть настраиваемый сценарий. Это позволяет выстраивать
коммуникации медицинских представителей с клиентами на основании
маркетинговой стратегии. По итогам каждой встречи менеджер может увидеть
полный цикл ее проведения – от приглашения участников до оформления
заявок. Также система предоставляет ему возможность проводить двойные
визиты с полевым сотрудником и видеть план развития компетенций
последнего.
Медицинские представители STADA, в
свою очередь, могут в режиме «единого окна» планировать работу с учетом
маркетингового плана и особенностей клиентов, быстро отчитываться о
визитах к ним и другой проделанной работе, а также отслеживать,
насколько их ежедневные действия соотносятся с утвержденным KPI.
«Со
стороны STADA в реализации проекта участвовали сотрудники отдела
эффективности продаж и ИТ-департамента. В процессе работы мы
дополнительно привлекали сотрудников бизнес-подразделений и владельцев
процессов для того, чтобы ИТ-решение полностью отвечало их запросам.
Вместе с командой Navicon и при поддержке поставщиков решений для
управления бизнес-процессами фармкомпании нам удалось создать
качественное комплексное решение и в разы увеличить прозрачность
управления полевым персоналом», – комментирует Дмитрий Будылин, ИТ-директор STADA в России.
«Руководство
STADA понимает, насколько инновационный и комплексный подход к
автоматизации важен для развития современного динамичного бизнеса.
Navicon Pharma CRM не единственная наша система, которая установлена в
фармкомпании. После успешного развертывания первой волны CRM мы начали
внедрять Navicon Pharma TPM для управления трейд-маркетинговыми
соглашениями фармпроизводителя с аптечными сетями. Оба продукта входят в
комплексный стек Navicon Pharma 360 – автоматизация разных
бизнес-процессов STADA от одного интегратора позволила фармкомпании
сократить время на интеграцию ИТ-решений и максимально оперативно
приступить к работе с ними», – отмечает Евгений Смирнов, коммерческий директор компании Navicon.
Navicon (http://www.navicongroup.ru/)
— системный интегратор, один из российских лидеров в области
ИТ-консалтинга и управления проектами. Компания основана в 2002 году,
сегодня в ее штате более 250 сотрудников. Основные отрасли, в которых
Navicon реализует ИТ-проекты, - это фармацевтика, FMCG, professional
services, промышленность, агросектор, производство, дистрибуция, банки. С
2017 года компания представлена на международном рынке. Глобальный сайт
Navicon: http://www.navicongroup.com/.
Дополнительная информация: Елена Субботина, Navicon, e-mail: esubbotina@navicons.ru, тел.: + 7 (903) 776-96-66